德勤财务机器人上市，谁将失业？

　　对行业发展趋势的判断

　　除了对行业积累了一些基本认知以外，我对行业的发展趋势也有一些洞察：

　　1、财税业利用互联网升级的条件已经成熟

　　在2008年，税务征管数据的省级集中就已经开始了，加上“金税三期”的推广，“营改增”的试点和普及，以及正在试点的电子发票，使得财税业的互联网升级改造的条件变得更加成熟。另外，“金税三期”本月在全国即将推广完毕。“金税三期”使我国主体税种的征收变成了统一化管理，不再像过去那样，各省甚至各市都有不同的标准。而“营改增”也使得发票不再像过去那样种类繁多，让我们在获取发票的电子数据时变得更加简单、方便。还有正在试点的电子发票，它是今后的发展趋势。随着电子发票的成熟，电子账目也必将成为下一个趋势。

　　这些趋势带来的影响并没有引起行业内厂商的足够重视，绝大多数厂商关注的是，将传统的电算化工具进行SaaS化。因此，从去年下半年以来，出现了很多这种“互联网+财税”的工具，本质上就是将传统的电算化工具进行SaaS化，他们没有意识到互联网即将给财税行业带来更深层次的变革。

　　2、规模化和专业化的结合将成为一种趋势

　　① 全国将会出现服务客户数量超过10万以上的大型机构，这样的机构往往从行业外进来的比例比较大，客户也会向大中型、品牌知名度比较高的服务机构进行聚集，行业集中度将会提升。

　　② 垂直细分领域的专业化服务机构会活得比较好，比如专门针对外资企业的财务外包服务，针对中型企业的成本核算或者税务风险控制等业务进行单项外包服务的机构等，这些垂直细分领域的专业服务机构会成为大中型服务机构的微型合作厂商，也能获得比较好的利润。

　　③ 大批从事无差异化的基础服务机构会因为竞争力低下而被淘汰。随着大平台的出现，那些固守传统思维的服务机构会失去竞争优势，其中也包括目前规模比较大，甚至在全国市场排名前十的服务机构也会倒下。

　　④ 基础会计的职业将会被机器人所替代，甚至会造成专门的会计学院或者是会计系的逐步消失，会计将会成为理工科学生的一门基础课程，让这些理工科学生能够具备会计基础知识用于数据分析。

　　⑤ 服务机构将会从大量颗粒度非常细的数据中间获得多元化的利益，并且逐步成为机构的主要竞争力。由于数据的颗粒度非常细，因此能够为企业的经营决策、供应链甚至是采购链等各方面提供经营上的帮助，并且更加强化了与客户之间的黏度。

　　财税自动化如何带动财税行业运营模式的变革？

　　在过去电算化的技术手段下，财税管理需要专业的从业人员才能够完成。这些专业人员整天在整理发票，然后做借贷记账这些工作，这是需要具备一定专业知识的。另外，票据也是依赖于纸质的传输，各地的纳税申报需要不同身份的识别方式。这些行业限制导致财税业不太可能低成本、高效率地开展跨区域的服务，也使得现在的服务机构在服务内容、运营模式、业务流程这些方面的同质化。即使现在出现了大量的财务软件，也不可能解决这些问题，因为他们仍然是从借贷这种专业性入手，因此不可能为财税业的模式创新提供更多的技术支持。而财税自动化就可以突破这些限制，表现在以下几个方面：

　　1、采集自动化

　　过去收集各种发票、清单等，是通过人脑加工来进行财税核算。在自动化时代下，它的采集变成了自动化，从原来的借贷记账变成了自然语言记账。普通的行政、出纳没有这些专业知识，也能够完成对自动采集数据的分类。这样就解决了需要依赖高素质从业人员的问题，也解决了财税核算依赖纸质票据清单传输的问题。

　　2、财税核算自动化

　　财税核算自动化彻底颠覆了原来需要人工进行记账、借贷的模式，专业的借贷记账凭证不再作为财税核算的数据入口。由于前面的采集自动化，引发了财税核算的自动化。

　　3、纳税申报自动化

　　财税核算能够自动化，纳税申报也能自动化。这两方面的自动化使得跨区域纳税申报得以实现，服务机构的业务拓展不再需要跨区域去建立财税核算中心，这样不仅极大地降低了跨区域的运营成本，也提高了核算的质量。

　　财税自动化在上述三个方面的突破，带动了整个财税服务机构运营模式的创新，极大地提升了运营效率。

　　创业过程中遇到的鸿沟

　　这是我第三次创业，但是这次创业让我明显感觉到与前两次创业的不同。这次创业虽然才经历了短短一年半时间，但是我也遇到了一些纠结甚至是鸿沟。

　　1、在选择合伙人的时候要非常慎重，并且在合伙前要建立一些规矩。

　　创业本身是一件非常难的事情，选择创业的合伙人要非常慎重。我在刚开始创业的时候选择合伙人就出现过失误，失误的代价就是自己花了400万从合伙人手上将股份收回来。这个经历也让我做了一些反思：在选择合伙人的时候，一定要注意他以往的工作经历，如果一个备选的合伙人以往长期从事自由职业或者技术合伙人的工作经历，大部分是以项目交付为主，这样的人基本上有一种习惯就是急于套现。如果是技术合伙人，那这样的人基本上不会为公司开发出比较好的产品，因为他追求快和短期利益。一开始没有定好规矩，很可能会给创始人带来损失或者危害。这里面给出两点建议：

　　①对合伙人最好只给部分的股权，另外再给一些期权，并且事先约定好退出的方式。

　　②最好一开始就建立员工持股平台，这样做既能让持有期权的员工有安全感，也能避免给公司今后的股权变更或者员工期权、股权退出带来麻烦。

　　2、互联网改变了我们的生活和工作方式，但是同样也产生了很多杂音。

　　互联网的威力确实很大，它在传播的过程中会制造出很多杂音，需要创业者有比较强的定力才能避免这些杂音的干扰。比如：去年下半年开始，财税服务行业就突然出现了很多“互联网+财税”的产品，宣传上面也是轰轰烈烈，特别是比较大的传统财务软件厂商的营销力度非常大。虽然仅仅是将原来的桌面产品进行SaaS化，但是他们把能想到的功能或者是未来产品的特质全部进行了宣传。

　　在这段时间，我感觉这个市场还是传统厂商的市场，同时也使用户在产品选择上有一种恐惧症。同时，我也感觉到煎熬和慌乱，甚至开始怀疑自己在创业内容的选择上面是不是发生了偏差，是不是应该在产品还不够完善的情况下就开始营销。但是冷静下来以后，我花了很多时间去了解这些公司，后来发现他们根本就没有我们这样的产品，也没有做到他所宣传的那样。冷静下来以后，我们觉得不需要紧张。因此，我们不仅没有进行高成本的宣传和营销，还果断的在去年年底和今年年初的一月份，决定对产品进行改造和关键部分的重构。

　　在这一阶段，我们的销售主要还是顺势而为，没有刻意去销售，一边进行产品的改造和重构，一边服务好现有的客户。在这些噪音的干扰下，我们还是保持了比较高的定力。我们还发现了一个收获，实际上这些大公司帮助我们做了市场教育的工作。我们对产品进行打磨以后，使得服务机构对产品有了一个明显的比较，目前也出现了很多原来使用大公司产品的服务机构转过来使用我们的产品。

　　3、企业服务不仅仅是提供一款工具，它更需要的是为客户输出一套最佳实践方案

　　To B 和 To C有相似的地方，但更多的还是在不同的地方。To B业务的流程非常复杂，但是要做到和To C产品一样简单。To B产品不能仅仅停留在一款工具上面，更重要的还是要以用户的心态为行业和客户输出最佳实践。

　　其实在最开始的时候，我们反复强调的是工具或者产品理念的先进，但是用户对这些并不是很关注。任何好的工具，如果用户没有兴趣使用，它的价值是没有办法发挥的。客户关心的是你如何帮助他突破现有的模式，平稳的进行新旧模式的替换和过渡。掌握这一点以后，我们就去跟早期的客户一起研究，并且去实践一些新的模式，同时客户自己也会总结出一些新的模式。通过这种方式，我们很快就得到了客户的认可。

　　4、为所有的客户提供服务还是有条件的选择客户

　　我认为创业应该要有一些改造行业的情怀。如果要改造行业，就需要尽可能地帮助行业做一些规范，净化这个行业，我们希望能够为财税行业的服务打造一个不同的竞争环境。我们能够做到的就是选择性的去发展客户，这样的措施也赢得了客户的赞同和支持。因为有一些客户也提出，如果把产品提供给所有的服务机构使用，实际上并没有改变这一行业的竞争环境。因此，我们应该把产品提供给有志于为这个行业认真服务的机构。通过这种方式，客户也会比较赞同和支持我们，同时客户的忠诚度也得到增加。另外，客户也会对我们的产品不断地提出修改意见，帮助我们去完善产品。我们采取网格型的客户部署方法，对客户选择做了条件上的限制，需要客户拥有：

　　①做强做大的决心

　　②不惜一切代价追求效率的恒心

　　③比同行业更高维度的思维和比别人更强的执行力

　　④超出同行的战略动员力

　　⑤不断学习，勇于变革的精神

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