量本利分析在营销管理中的应用

　　＝5.00元

　　这家公司每单位的销售给予它5.00元来补偿固定成本。

　　总贡献毛益是以单位贡献毛益乘以销售量得来的。例如，假设这家公司售出50000件，那么

　　总贡献毛益＝单位贡献毛益×销售数量

　　＝5.00×50000

　　＝250000（元）

　　假如该产品的总相关固定成本为150000元，那么，从该产品中

　　获利为：

　　利润＝总贡献毛利－固定成本

　　＝250000元－150000元

　　＝100000元

　　贡献毛益率=单位贡献毛益/单位产品售价或：贡献毛益率=总的贡献毛益/总的销售收入，以此推算企业需要达到什么样的业务量水平才可以补偿企业的所有成本—正好够本，盈亏相抵。盈亏平衡点—是指利润等于零时的销售量。这时贡献毛益刚好与固定成本相等，处于不赢不亏的状态，即意味着企业的经营达到了盈亏临界点。这就是盈亏临界点分析。用公式可表示为：

　　BE=FC/（SP-VC）

　　BE表示盈亏临界点的业务量；

　　FC表示固定成本；

　　SP表示单位产品售价；

　　VC表示单位产品变动成本。

　　企业业务量如低于此点，就发生亏损；如高于此点，则取得盈利。在我们确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，可以从中得到对许多营销备选方案的一个可靠的看法。这样的销售水平被称为盈亏平衡点。盈亏临界点的计算，有以下两种形式：

　　1、以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛益

　　2、以金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本／[1-（单位变动成本／单位销售价格）］或＝以数量表示的盈亏平衡点×单位销售价格

　　举例说明。假定：（1）直接劳动成本为每单位7.50元，（2）原材料成本为每单位2元，（3）销售价格为每单位22元，（4）广告费和销售人员费用为40万元，（5）其他相关固定成本为10万元。

　　单位贡献毛益＝销售价格-变动成本

　　＝22.00-（7.50十2.00）

　　＝22.00-9.50

　　＝12.50（元）

　　以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利

　　＝（400000+100000）／12.5

　　＝40000（件）

　　以金额表示的盈亏平衡点＝500000／[ 1－（9.50／22.00）］

　　＝500000／（1－0.4318181）

　　＝880000（元）

　　或者：

　　以金额表示的盈亏平衡点=40000×22.00

　　=880000（元）

　　利润目标。企业经营的最终目的是为了盈利，因此我们不能停留在盈亏平衡点上，我们常常希望在我们的计算中结合一个目标利润水平。从根本上说，我们是在回答这样一个问题；在何种数量水平上我们能够获利多少元？实现一个利润目标就像补偿一项固定成本。所以在前例中，如果我们将利润目标设置为60000元，我们将必须售出更多的件数，等于：

　　实现利润目标的件数＝利润目标／单位贡献毛益

　　＝60000／12.50

　　＝4800（件）

　　要达到这一目标的总销售量为：

　　40000十4800＝44800或（500000十60000）／12.50＝44800（件）

　　盈亏平衡分析是比较备选营销方案的一个有用的工具。它告诉我们必须售出多少件，方能完成目标利润。

　　盈亏临界点作业率，该指标说明企业要实现盈利所要求的最低作业水平。其公式为：

　　盈亏临界点作业率=盈亏临界点的业务量/正常开工的业务量

　　安全边际：表示盈亏临界点销售量与预计业务量之间的差额，经济含义是指现有的业务量再降低多少企业将从盈利状态转入亏损状态。计算公式如下：

　　安全生产业务量=预计业务量－盈亏临界点业务量

　　安全边际率=（安全边际/实际业务量）×100%

　　销售边际率=销售利润/销售收入=安全边际率×贡献毛益率

　　表明只有安全边际部分（即超出盈亏临界点的业务量）的贡献毛益率才构成为企业的利润。

　　量本利分析方法是实施营销管理的重要工具。营销管理，就是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行和控制。在这些管理过程中，往往要大量地应用量本利分析方法。

　　1、测算企业在现有的销售状况下能否获得利润，能获得多少利润或发生多少亏损。

　　预测利润额=预测销售量×（单价－单位变动成本）－固定成本总额

　　2、测算企业达到目标利润应销售的产品数量或实现的销售额。

　　预测销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益

　　预测销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率

　　3、预测在现有的销售条件和目标利润下，应控制的固定成本总额。

　　固定成本总额=预测销售量×单位贡献毛益－目标利润现代企业制度下，人们更加深刻地意识到控制成本的重要性。因为，从某个方面来说，成本是市场竞争的基础，是产品价格的主要构成部分，甚至在一定程度上决定着价格。企业的产品只有质量好，相对成本较低，才能在激烈的市场竞争中拥有获胜的筹码，才能取得营销不败的法宝。在实际市场营销中，要想无限地增加销售量毕竟会受到市场机制的制约，而努力降低成本的潜力却是无穷的。

　　下面以某水泥企业为例，具体说明量本利分析在营销管理中在这几方面的应用：

　　1、测算企业在现有的销售状况下能否获得利，能获得多少利润或发生多少亏损。

　　预测利润额=预测销售量×（单价－单位变动成本）－固定成本总额

　　例1：假定某水泥生产企业只生产一种普通32.5级水泥，且产销可以实现平衡，预计年生产销售普通32.5级水泥1000000吨，销售单价为250元/吨，单位变动成本为200元/吨，固定成本总额为20000000元，则其预计利润额为：

　　预测利润额=预测销售量×（单价－单位变动成本）－固定成本总额= 1000000×（250－200）－20000000 =1000000×50－20000000 =30000000（元）

　　从以上的计算可以看出，销售量、销售单价、单位变动成本和固定

　　成本总额的变动，都会对预计利润额的实现产生一定的影响。（1）预计销售数量变动的影响

　　假设例1中，其他因素不变，仅销售数量由原来的1000000吨增加到1100000吨，则其预计利润额为：

　　预测利润额=预测销售量×（单价－单位变动成本）－固定成本总额= 1100000×（250－200）－20000000 =1100000×50－20000000 =35000000（元）

　　因为销售单价、单位变动成本和固定成本总额不变，即单位贡献毛益（250-200）不变，因此当销售数量增加100000吨时，则相应预计利润增加5000000元（50×100000）。

　　（2）预计销售单价变动的影响