量本利分析在营销管理中的应用

　　假设例1中，其他因素不变，仅销售单价由原来的250元/吨提高到260元/吨，则其预计利润额为：

　　预测利润额=预测销售量×（单价－单位变动成本）－固定成本总额= 1000000×（260－200）－20000000 =1000000×60－20000000 =40000000（元）

　　当销售数量、单位变动成本和固定成本总额不变时，销售单价增加10元，则相应地预计利润也增加10000000元（10×100万吨），同样道理，若销售数量不变、单位变动成本不变和固定成本不变，销售单价降低10元，则预计利润相应地减少10000000元。

　　（3）预计单位变动成本变动的影响

　　假设例1中，其他因素不变，仅单位变动成本由原来的200元/吨降低到190元/吨，则其预计利润额为：

　　预测利润额=预测销售量×（单价－单位变动成本）－固定成本总额= 1000000×（250－190）－20000000 =1000000×60－20000000 =40000000（元）

　　即若销售数量、销售单价和固定成本总额保持不变，仅单位变动成本降低10元，则相应地预计利润会增加10000000元；同理，若其他因素不变，仅单位变动成本增加10元，则相应地预计目标利润会减少10000000元。

　　（4）预计固定成本总额变动的影响

　　假设例1中，其他因素不变，仅固定成本总额由原来的20000000元减少为18000000，则其预计利润额为：

　　预测利润额=预测销售量×（单价－单位变动成本）－固定成本总额= 1000000×（250－200）－18000000 =1000000×50－18000000 =32000000（元）

　　即若销售数量、销售单价和单位变动成本均不变，那么，固定成本总额减少2000000元，则相应利润就增加2000000元，两者是此消彼长的关系：若其他因素不变，则固定成本增加多少，预计利润就会减少多少。

　　2、测算企业达到目标利润应销售的产品数量或销售额。

　　预测销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益

　　预测销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率

　　其中：单位贡献毛益=单位售价－单位变动成本

　　贡献毛益率=单位贡献毛益/单位销售价格

　　例2：假定某水泥生产企业只生产一种普通32.5级水泥，且产销可以实现平衡，预计年目标销售利润为50000000元，销售单价为250元/吨，单位变动成本为200元/吨，固定成本总额为20000000元，则其预计应达到的销售数量为：

　　预测销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益=（20000000+50000000）/（250－200）= 1400000（吨）

　　则相应的销售额应达到：

　　预测销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率=（20000000+50000000）/（50/250）= 350000000（元）

　　在销售量（或销售额）的预测中，涉及到固定成本总额、目标利润、单位售价和单位变动成本这几个因素，其中任何一个因素发生变化，相应就会影响预计销售量和销售额。

　　（1）预计固定成本总额变动的影响

　　假设在例2中，其他因素都不变，仅固定成本总额由原来的20000000元增加到25000000元，则为完成目标利润其销售数量应为：

　　预测销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益

　　=（25000000+50000000）/（250－200）

　　= 1500000（吨）

　　则相应的销售额应达到：

　　预测销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率

　　=（25000000+50000000）/（50/250）

　　= 375000000（元）

　　或=1500000×250=375000000（元）

　　即当其他因素不变，仅固定成本增加时，相应要加大销售量（或销售额）；同样，若其他因素不变，仅固定成本总额减少，则相应可减少销售量（或销售额），也能保证目标利润的完成。由此可以看出，当市场营销中出现销售困难，市场萎缩时，要加大成本控制力度，力争减少开支，降低成本，以保证目标利润的实现。

　　（2）预计目标利润变动的影响

　　假设例2中，其他因素不变，仅目标利润由原来的50000000元增加到55000000元，则为完成目标利润其预计销售数量应为：

　　预计销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益

　　=（20000000+55000000）/（250－200）= 1500000（吨）

　　则相应的销售额应达到：

　　预计销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率

　　=（20000000+55000000）/（50/250）

　　= 375000000（元）

　　其他相关因素不变，增加目标利润，则相应应增加销售数量（或销售额）；减少目标利润，则相应可减少销售数量（或销售额）。

　　（3）预计单位销售价格变动的影响

　　假设例2中，其他因素不变，仅单位销售价格由原来的250元/吨降低到240元/吨，则为完成目标利润其预计销售数量应为：

　　预计销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益

　　=（20000000+50000000）/（240－200）

　　= 1750000（吨）

　　则相应的销售额应达到：

　　预计销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率=（20000000+50000000）/（40/240）= 420000000（元）

　　即当其他因素不变时，若销售价格降低，则相应要加大销售量（或销售额）方能完成目标任务；同样，若提高销售价格，则可以减少销售量（或销售额）也能完成目标利润。

　　（4）预计单位变动成本变动的影响

　　假设例2中，其他因素不变，仅单位变动成本由原来的200元/吨升高到210元/吨，则为完成目标利润其预计销售数量应为：

　　预计销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益=（20000000+50000000）/（250－210）= 1750000（吨）

　　则相应的销售额应达到：

　　预计销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率

　　=（20000000+50000000）/（40/250）

　　= 437500000（元）

　　若其他因素不变，仅变动成本增加，则单位毛益减少，因此要完成同样的目标任务，就要相应增加预计销售数量（或销售额）；同样道理，若减少变动成本，即相应可以减少销售数量（或销售额）。

　　3、预测在现有的销售条件和目标利润下，应控制的固定成本总额。其数学模型为：

　　固定成本总额=预测销售量×单位贡献毛益－目标利润

　　=预测销售量×（单位销售价格－单位变动成本）－目标利润例3：假定某水泥生产企业只生产一种普通32.5级水泥，且产销可以实现平衡，预计年销售数量为1500000吨，销售单价为250元/吨，单位变动成本为200元/吨，目标销售利润为50000000元，则其固定成本总额预计应达到的数额为：

　　固定成本总额=预测销售量×单位贡献毛益－目标利润