销售员给客户送酒——来自博弈论的解释

　　请问：安老师您好，销售部门买六万多元的酒，如何报销合适，有啥建议吗?

　　实际这个问题主要不是会计方面的，对一笔费用的处理会计上很简单，这也不是以前笔者所分析的买赠业务，因为送出礼品的对象是对方的采购员，东西不是给客户公司入库了，而是进入个人腰包了，也不一定是送礼与销售产品同步发生。

　　这主要是个税务问题，作为招待客户的支出，计入业务招待费也涉及到60%的扣除限额，个人获得礼品，严格还涉及一些个税问题，另外，无偿赠送货物增值税和所得税还需视同销售。

　　业务的实质就是这样，说的好听点可以说请客户吃饭，没吃完打包带走了，算是吃不了兜着走了，说难听点就是个商业贿赂，抛开这些不讲，假如通过其他途径规避税务上的要求，也是不规范和有风险的，给出某些建议这样的事，笔者就不做了。

　　但笔者可以从理论上讲一讲送礼的合理性，现实中除了某些垄断企业，客户需要求着供应商，多数还是供应商求着客户。说说送礼在理论上的合理性，也让送礼的人的内疚感略微缓解一点。一些人总喜欢在道德的制高点评价别人不公平竞争，搞贿赂，这里咱们不做这个评价。我们从博弈论上对送礼的必要性进行一些解释。

　　假设客户接受礼品证明愿意采购你的货物，如果只采购你的货物，你可以得10万的收益。当然你的竞争对手也会如此考虑。以下是我们的分析框架：

　　参与人双方都有两个策略，即送礼与不送礼：

　　在你们双方都选择送礼(5,5)的情况下，你们双方平分了对方的订单，各自得5万的收益;如果你送礼，而竞争对手不送礼(10，0)，你得到了10万的收益，竞争对手一无所获;在竞争对手送礼，而你不送礼(0,10)的情况下，你一无所获，订单被竞争对手抢走;在你们双方都不送礼(0,0)的情况下，客户打算等一等，谁送礼买谁的，最后买了其他第三方的货。

　　所以，对你来说，你送礼不送礼都是有收益的，都比不送礼强，送礼是你的占优策略。

　　以上仅仅是笔者从理论上分析了送礼的好处，这不代表笔者支持这么做。企业想要长期发展，如果依靠这个恐怕不行，产品没有优势，你送10块，竞争对手送11块，那么订单也就可能归人家了。

　　产品好，客户就得求着你，这也正是中国目前的困境，经常被美国卡着脖子，不是断你的芯片，就是制裁你的公司。要想不被欺负，还需自己的产品具有不可替代性。

　　以下是博弈论几个主要的概念。

　　博弈(Game)：由两个或两个以上参与人参与，每个参与人在充分考虑其他参与人的行动(actions)和反应(responses)后作出策略性决策的活动。

　　参与人(players,participants)：是指博弈中做决策的个体，每个参与者的目标都是通过选择行为来最大化自身的效用。

　　行动(action)：是指参与人所能做的某一选择。

　　收益(或支付，payoff)：在所有参与人都选择了各自的策略且博弈已经完成之后，参与人获得的效用或期望效用;

　　策略(strategy)：是指参与人在博弈中采取的行动规则或行动计划;

　　占优策略(dominant strategy)：无论其他参与者选择任何策略，对自己而言总是最优的策略。

　　来源：安博士讲财税      作者：安世强
 

　　2008年12月的解析——

“ 买酒送笔”因何不作“视同销售”处理

　　[案例]

　　某名牌白酒生产企业为了促销产品，公司决定在白酒包装内放置一支印有“某某酒业赠送”字样的钢笔。有关宣传品的账务处理如下：

　　(1)外购钢笔时：

　　借：库存商品——钢笔

　　应交税金——应交增值税(进项税额)

　　贷：银行存款

　　(2)销售白酒时：

　　借：营业费用——产品宣传费

　　贷：库存商品——钢笔

　　2003年4月，当地国税机关在对企业例行检查时，发现了上述问题。国税机关依据《增值税暂行条例实施细则》第四条规定，将外购的商品或者货物用于对外赠送等方面，应按视同销售业务处理。2002年1—12月份，公司对外赠送钢笔结转成本221.5万元，应补缴增值税=组成计税价格×17%=221.5×(1+10%)×17%=41.33万元。

　　[解析]

　　税务机关的做法不正确。上述账务处理实际上属于一笔“会计差错”，公司对外销售的白酒产品属于成套消费品(或带有礼品的消费品)，其产品成本应当包括对外赠送的钢笔成本。正确的账务处理为：

　　(1)公司包装产品领用钢笔时：

　　借：生产成本

　　贷：库存商品——钢笔

　　(2)产品包装完工入库时：

　　借：产成品

　　贷：生产成本

　　白酒对外销售时，已按规定确认收入，并计征了增值税(销项税额)和消费税。白酒的销售价格中已包含钢笔的价值，对外赠送的钢笔不再视同销售处理，否则会重复缴纳增值税。

　　来源：安徽税务筹划网