财税咨询服务的关注点、价值创新及营销方式

提供财税咨询服务的六大基本关注点

　　根据日常提供财税咨询服务的经验，笔者认为提供财税咨询服务应重点了解企业以下六大基本情况。

　　一、企业战略

　　提供财税咨询服务需要了解企业战略。关于企业战略的定义有很多，笔者最为认同世界顶级战略管理大师迈克尔·波特的总结：“战略就是创造一种价值独特的定位。”企业如何在顾客心目中建立差异化定位，并由此引领企业内部运营“是企业长远发展的基石，笔者认为所谓战略，就是我们在面临关键阶段的重大抉择时，如何做正确的事以及正确的做事。打一个通俗的比方，如果把企业的发展比作种树，管理是日常的修修剪剪，浇水施肥，争取更高的光合作用效率;战略则是“种下一颗树”、“为什么种树”、“种一棵什么树”、“在哪里种树”、“在什么时间种”，诸如此类“充满惊险一跃”的大决策。正所谓军事战略的本质是“突围并占领高地”，而商业战略的本质是“直达并成就客户”、”给客户一个选择你而不选择别人的理由“，笔者认为企业战略定位要靠以下无形或有形的东西来呈现：创始人的格局和眼界、文化定位、制度定位、市场定位、产品/服务定位、客户定位、人才定位。有了定位就有了使命、愿景、价值观，有了定位企业才能全盘规划，定准目标，有所侧重，大胆取舍;提供财税咨询服务为什么要了解企业战略，因为企业战略是面对未来的，财税规划需结合企业未来发展走向来配套设计方案，只有充分了解企业发展战略，在制定财税规划方案时也才能做到全盘规划，定准目标，有所侧重，大胆取舍;否则，财税规划方案可能本身就是着眼眼前的、短视的、浅薄的、不能与企业发展同步的。另外，市场中存在财税咨询服务需求的企业，有大有小，小企业有小战略，大企业有大战略，当然，也存在投机经营的企业，其本身可能并无真正战略可言，实务中，需要具体问题、具体分析。

　　二、经营模式

　　提供财税咨询服务需要了解企业经营模式。财税为果，业务为因，只有搞清楚企业的经营模式，业务模式才能为企业设计出可行的、可落地的、具有“业财融合”特色的财税合规方案，了解企业经营模式前提是要对关键人物进行访谈，访谈对象应为企业老板、决策层及相关职能部门领导，并要始终以财税为落脚点来开展访谈工作，主要可以通过以下方面来了解：

　　1、企业主要是做什么的?

　　2、企业提供的产品/服务是什么?

　　3、企业的盈利模式是什么?

　　4、企业的相较于同业竞争者的核心竞争力是什么?

　　5、企业的上游供应商主要构成是怎样的?(合作方式(长期/短期)、企业性质(国企/私企)、供应商规模(大企业/小企业/个体)、采购方式(集中、分散)、供应商议价能力、供应商信用政策情况、有无诉讼案件等)

　　6、企业的生产制造情况(技术、工艺、配方、流程)

　　7、企业的下游销售客户情况(客户定位、市场占有率、客户类型(批量、小额零星)、客户规模、客户集中度、客户购买力、客户回头率、客户信用政策、客户议价能力、诉讼情况等)

　　8、企业的人员构成情况(人员类型、职能部门、岗位职责、人员学历、人员素质、入职日期、在职、离退休、劳务派遣等)

　　三、股权架构

　　提供财税咨询服务需要了解企业股权架构情况，股权架构是地基，财税是地上建筑，地基决定地上建筑的风格和牢固程度，对于需要通过股权架构调整来实现财税优化目的方案设计，就好比是给企业重新搭建骨架，目的是使企业在财税的态度上做到既要有血性，还要有骨气，从大格局上堂堂正正合理合规的降低整体税负。对于股权架构的了解应主要关注以下几个方面：

　　1.企业的股权架构现状是什么?(股权关系是否清晰，是否股权代持，出资来源是否合法，自有资金还是借贷资金、有无质押、冻结等重大权属瑕疵等)

　　2.企业关联及非关联(实际控制)的主体情况?

　　3.关联及非关联主体经营状况如何?(主营业务情况、盈利、亏损等)

　　4.企业股东贡献与拥有份额之间的关系情况?

　　5.企业决策层对未来企业股权架构设想是什么?

　　6.企业现有、未来股权激励规划情况

　　四、财务状况

　　提供财税咨询服务当然需要了解企业财务状况。财务状况是企业经营状况的反映，经营是因，财务是果，通过财务数据，可以透过现象看本质的，从而判断一家企业的经营状况是好是坏!我们需要通过企业提供的资产负债表，利润表、现金流量表、科目明细表、序时账以及外部审计报告、外部评估报告、竣工决算报告等资料，来了解企业以下基本财务状况：

　　1、企业出资情况(出资方式、出资金额、出资来源等)

　　2、对外融资情况(融资规模、融资渠道、融资用途、融资期限、融资利息等)

　　3、对外投资情况[投资类型(债券型投资、股权型投资、混合型投资)、投资损益情况等)]

　　4、资产总额情况(资产构成、资产规模、资产状态等)

　　5、营收规模、利润情况(毛利率、净利率)、成本费用率、资产周转率等情况

　　6、主营业务收入占营业收入比重情况

　　7、主要成本、费用构成情况

　　8、无票支出情况(类型、规模、原因、占成本费用比例情况等)

　　9、老板当前亟待解决的重大财务问题情况

　　五、纳税状况

　　提供财税咨询服务当然需要了解企业纳税状况，纳税情况可以说是企业战略、股权架构、经营情况、财务情况的综合反映，纳税情况是既定事实，通过对纳税既定事实数据的分析，我们可以综合判断一家企业税负控制的效果，是远低于同行业水平?还是远高于同行业水平?还是保持同行业适中水平?与企业实际经营情况是否相符?怀着事出反常必有妖职业怀疑态度，来探索发现数据背后隐藏的蛛丝马迹，从财税视角引导企业将最真实的财务数据情况反映出来，就好比是看医生，如果你把病情交代不清楚或者有所隐瞒，那么很有可能药不对症，效果不佳。对于纳税状况需要重点关注以下几个方面：

　　1、关联及非关联企业纳税人身份情况(一般纳税人、小规模纳税人、小型微利企业、查账征收、核定征收等)

　　2、主要涉及的税种(增值税、企业所得税、土地增值税、契税、房产税、城镇土地使用税等)

　　3、主要税种实际税负情况

　　4、关联及非关联企业可弥补亏损情况?

　　5、享受税收优惠情况(高新技术企业、软件行业、西部大开发、研发加计扣除、留底退税、六税两费减免等)

　　6、纳税资料，完税证明(纳税申报表)及税务部门检查结论(税务稽查报告、税审报告、税务风险预警文书等);

　　7、税收违规处罚情况

　　8、税企关系情况

　　9、老板当前亟待解决的重大税收问题情况

　　10、企业纳税层面的核心诉求情况

　　六、内控状况

　　提供财税咨询服务需要了解企业内控情况。内控是一个表面看极度务虚，但实际上极度务实的的东西，内控看似管的是事，实则管的是人心，内控运行有效与否及内控的拿捏尺度情况直接决定了合伙人能否长远合作，销售回款能否按时收回、成本费用能否合理管控、是否会出现重大安全事故、是否会产生违法乱纪行为等一系列事情的走向，可以说内控运行的有效性对于企业的持续良好经营发展至关重要。应从企业的控制目标到企业目前实施的控制活动及效果来评价控制活动是否有效运行，那么关于内控有效性问题应从以下几个方面予以重点关注：

　　1、采购环节控制情况

　　2、工资与人事控制情况

　　3、生产与仓储控制情况

　　4、销售与收款控制情况

　　5、筹资与投资控制情况

　　6、固定资产等长期资产控制情况

　　7、货币资金控制情况

　　以上为笔者个人的一些看法及观点，欢迎各位读者分享、交流、批评、指正，笔者联系方式：15991618680(微信)。笔者认为未来基于企业经营管理视角的财税咨询服务会有很大的市场需求，对于市场众多的中小咨询服务机构来及财税咨询从业者个人而言，均需要苦练内功，练就一身绝技，并将个体知识集体化、隐性知识显性化，形成一套行之有效的、可视化的、能让客户获益产品服务方案体系，形成一套组合拳来满足众多市场客户潜在需求，毕竟一个人是走不远的，一个机构仅靠几个人也是走不远的，必须有意无意的不断打磨产品服务模式、标准、流程、体系，内部管理模式，内外部赋能模式将流动知识固定化，以更加高效的应对不同客户的类似需求，并同步深化服务质量和效率，未来财税咨询服务市场必定是有所准备的个人和机构的市场。

　　来源、作者：德居正财税咨询 何晓