难管的应收账款可以试试这样管

　　现在正值企业编制年报期，盘点资金，催收账款是主要任务。为什么企业会有应收账款？无外乎以下原因：以往销售惯性使然，老客户习惯了先拿货后付款；客户有绝对的话语权，客大欺店，得罪不起；由所处行业上下游的业态决定，一环套一环，源头不变，后端无法变；行业竞争的态势使然，单个企业只能跟随；企业自身希望通过赊销抢占市场，扩大市场份额。

　　应收账款居高不下的原因

　　在经济下滑之际，会计报表上有两个风向标式的科目：主营业务收入与应收账款。因商品卖不动，前者会降低；因货款收不回，后者会上升。这两个科目的反向运动又必然带来一个后果，即经营活动净现金流量下降。说白了，企业会缺钱。经济低迷，如同市场进入冬天，企业准备好“棉衣”了吗？能捱过去的，就能实现凤凰涅槃。

　　海尔强推现款现货实现零坏账目标。除家乐福、麦德龙等信用等级较高的大卖场，海尔很少给予客户信用账期。做此流程再造，海尔头几个月销售下降很厉害，但张瑞敏未因此松口子。在与商户僵持数月后，订单还是来了。一旦商户认可，现款现货的价值凸显，海尔在竞争中占据了主动。现款现货是胆识，也是远见。

　　笔者认为，企业应收账款居高不下的原因有7个。

　　一是无节制地市场扩张，“萝卜快了不洗泥”。二是宽松的信用政策与合同条款，收入扩张，坏账也扩张。三是产品交付有瑕疵，而且未给客户解决。四是为应付考核或粉饰报表提早确认收入，实际上债权尚未确立。五是编制虚假销售合同，无异于会计造假确认虚假债权。六是对客户资信缺乏调查。七是清欠不得力。

　　企业应收账款管理内容包括：对客户进行信用评级，确定给哪些客户赊销，规定账期；进行账龄分析，跟踪客户的资信情况，到期催收；制定信用政策，鼓励客户提前还款，或者寻求保理融资，让应收账款尽早变现；在出现逾期时，启动法律手段保全债权；制定坏账计提办法；动态调整客户信用评级。

　　应收账款管理需步步为营

　　应收账款管理都管什么呢？放纵它是为了扩大销售，收敛它是为了少占资金，催讨它是为了避免损失。就像既要开笼放雀，又要雀儿不离手心，应收账款的存在十足就是矛盾的统一体。它的管理可分3个阶段进行：事先制定信用政策，不让未来局面失控；事中进行账龄分析与过程控制；事后催收。

　　企业如何做客户信用评级？

　　A类客户：知名企业、上市公司、大型国企或与企业有持续业务往来且信用良好的重要客户。B类客户：与企业有长期业务往来且一贯能按期还款的客户。C类客户：与企业有业务往来，但偶有拖欠的客户。D类客户：信用不佳的老客户或不了解背景的新客户。

　　对于C类、D类客户，不适宜给予信用额度。

　　应收账款管理是个永恒的话题。应收形成后的信用评级、催收策略只是事后手段，能起的作用有限。应收账款质量的高低更多取决于源头的赊销政策与对销售人员的激励政策。赊销政策最应该做的是把信用不高、实力不强的客户排除在赊销范围之外。激励政策应以回款为先决条件，销售人员则是回款的第一责任人。

　　应收款项包括应收票据、应收账款、其他应收款和预付账款。其中应收账款、其他应收款期末需计提坏账准备，应收票据、预付账款不需要直接计提坏账准备。在应收票据到期不能收回时，转记为应收账款，届时就要计提坏账准备了。在预付账款如有证据表明不能收回时，转记为其他应收款，同样要计提坏账准备。

　　合同首付款如何确定

　　如果约定分期付款，那么合同的首付款比例如何确定呢？站在甲方（采购方）的角度，自然希望首付款比例越低越好；站在乙方（销售方）角度，则希望首付款比例越大越好。因此，合同首付款比例定多少，取决于甲乙双方的博弈能力，强势的一方必然会争取到有利于己方的首付款比例。站在公正的立场，乙方一定要让首付款覆盖住甲方违约带来的损失。

　　签订合同时一般会约定付款方式，惯例是签订合同后付首款，产品交付后付第二期款，质保期过后付尾款。首款比例如何确定呢？这要根据合同标的而定，需生产制造的，首款比例会高一些，以盖住对方材料成本为宜。服务类或软件类标的，首付款不超过10％为好。这只是理论参考，议价最终取决于双方的意愿。

　　客大欺店，如何加速回款？

　　做业务时，客户很强势，也很强大。在合同条款中，款项支付对我方非常不利，有什么办法改变这种现状呢？一方面，企业要承认这种“客大欺店”的事实，暂时无法改变，就要安心忍受；另一方面，要积极与对方沟通，说出自己的难处和苦衷。如果这些不足以打动对方，不妨在价格上稍作让步，以换取货款尽快回收。